大基数、高增长，贵州茅台接近20%的业绩增幅能否持续？

7月13日晚间，贵州茅台发布了2023年上半年主要经营数据公告。

公告显示，经公司初步核算，2023 年上半年，公司预计实现营业总收入706亿元左右，同比增长18.8%左右;预计实现净利润356亿元左右，同比增长19.5%左右。其中，茅台酒营业收入591亿元左右，系列酒营业收入99 亿元左右。

在今年上半年消费市场疲软及白酒行业弱复苏背景下，茅台仍然实现两位数以上增幅，这份成绩单堪称亮眼。不过，在亮眼成绩的背后，茅台发展其实也存在一些隐患，或者说有一些问题需要面对和解决。

问题一：茅台1935能否撑起茅台业绩增长“第二曲线”?

数据显示，2022年上半年，茅台系列酒实现营收为75.98亿元，同比增长25%。结合此次发布的公告来看，茅台系列酒在今年上半年实现营收为99亿元左右，这意味同比去年营收增幅达到30%左右，表现可圈可点。

虽然此次公告并未公布系列酒各大单品具体营收情况，但茅台1935在其中应该有着不小贡献，这从茅台方面此前的表述中可以看出端倪。在近期举行的贵州茅台2022年度及2023年第一季度业绩会上，贵州茅台副总经理王晓维曾表示，今年茅台1935有信心销售收入达到100亿左右。数据显示，2022年茅台1935营收为50亿左右。

不过，茅台1935在发展过程中也遇到了一些问题，尤其是茅台官方下场“打假”遭到了市场质疑。近期，市场层面有消息称，茅台1935市场价格创新低，线上部分店铺所售产品跌破1000元。对此，茅台方面罕见的给予了回应，并表示通过电商渠道在五家店铺累计购买了34瓶低价“茅台1935”进行检测，结果均为假冒伪劣商品。

在此次“打假”中，茅台方面并未公布具体的检测文书和检测机构，这也是市场对其质疑的原因所在。客观的说，茅台1935面临这种局面，不排除有不法分子故意制假造假扰乱市场行为。同时，也不排除随着茅台1935市场投放量增加造成渠道库存压力加大，进而有经销商低价销售的情况。这从侧面也一定说明，茅台1935价位松动是不争的事实。

值得一提的是，按照此前茅台规划，2023年茅台系列酒要在2022年完成157亿销售基础上向200亿体量进发。这意味茅台1935今年100亿的营收目标，将占据系列酒总营收五成左右，且系列酒营收净增长也将主要由茅台1935贡献。

那么，茅台1935在今年能否实现百亿营收目标，又能否成为支撑起茅台业绩增长的“第二曲线”呢?这或许是茅台需要面对的一个问题。毕竟，茅台1935在千元价格带竞争对手众多，既要与五粮液普五、国窖1573等这些享誉市场的超级大单品直接“交手”，也有与同香型品类中郎酒、习酒、珍酒、国台等知名酱酒企业的成熟大单品“掰手腕”。此外，消费市场的不景气或许也将对茅台1935的市场动销产生一些不利影响等。

问题二：直销渠道与经销商渠道“平衡点”是多少?

近年来，茅台之所以在高基数保持着稳健发展势头，渠道变革在其中发挥了重要作用。

数据显示，2022年茅台直销渠道实现营收为493.79亿，同比增长105.49%，占总营收达到39.79%。作为对比，茅台在2022年批发代理渠道营收为743.94亿，同比下降9.31%。这跟茅台去年营收总体同比增长16.87%及直销渠道105.49%的增幅形成了鲜明对比。

此次公告茅台同样未披露各渠道销售占比，但直营渠道的持续增长，或是茅台在今年上半年维持两位数增长的基础，这点在茅台2023年一季报中可以看出一些眉目，今年1-3月茅台直销渠道营收为178.07亿，占比一季度总营收升至45.2%。

不过，随着茅台直销渠道占比的持续提升，尤其是飞天茅台在直销渠道投放量的持续加大，引起了市场的一些担忧。毕竟，茅台取得如今的行业超高地位，数量庞大的经销商在其中起到了举足轻重的作用。而飞天茅台在直销渠道投放量的走高，直接蚕食的是经销商的市场份额和利润。如果经销商在直销渠道冲击下感受到危机，势必将加速放量打破当前飞天茅台“微妙”的市场供需平衡，这对茅台向前发展也将产生不良影响。

在6月13日举行的2022年度股东大会上，丁雄军曾公开表示，茅台的增长其中一个就是渠道生态，各个渠道之间应维持在一个最佳平衡点，使得不同渠道价值都得到充分发挥，让各渠道抵御风险和创造价值能力都实现最大化。

那么，这个“最佳平衡点”究竟是多少，直销渠道与经销商渠道占比是五五开，还是四比六，亦或是其它比重，我们目前不得而知，但有一点可以肯定的是，如何平衡直销渠道与经销商渠道之间的良性发展，也将成为茅台需要考虑的另一大问题。

问题三：“更好成绩”如何取得?

根据茅台此前公布的信息显示，2023年营收目标增长为15%。2022年，茅台实现营业总收入为1275亿，对应15%营收增长目标，意味着今年营收为1466亿左右。

结合此次茅台公告数据可以简单测算得出，茅台在今年上半年已完成既定目标的48%左右，基本实现了“时间过半任务过半”的发展目标。若按目前增速来看，茅台也有望顺利完成全年目标任务。

但在6月13日茅台召开的2022年度股东大会上，茅台集团党委书记、董事长，股份公司党委书记、董事长丁雄军曾表示，“我们希望能有更好业绩。”茅台要取得“更好业绩”最有效、最立竿见影的策略无疑是直接提高飞天茅台的出厂价。

而关于飞天茅台提价问题，茅台方面极为慎重，因为这将牵一发而动全身，面临着政策、经销商、市场舆论等多重压力，尤其是在当前市场经济不景气大背景下面临的压力将更大。丁雄军在2022年度股东大会上也曾指出，“(飞天茅台)什么时候提价、怎么提价，确实要有智慧，公司还是相信市场化和法治化。”

若飞天茅台不提价，茅台将如何取得“更好成绩”呢?从近年来茅台经营策略来看，主要是通过对非标茅台酒开发以及加大其投放量、提升直销渠道占比等实现业绩增长。比如，今年以来，茅台推出了茅台酒二十四节气等非标茅台酒新品;又比如，年初至今，茅台也持续加大了对尊品、珍品、精品、43度喜宴、100ml茅台酒等非标茅台酒的市场开发与维护等。

不过，茅台酒二十四节气是限量发售，对业绩贡献不会太大。同时，近期渠道也反馈，多款非标茅台酒价格呈现不同程度下滑，显然消费市场的疲软以及投放量的加大，对非标茅台酒价格造成了不小影响。此外，目前茅台直销渠道营收占比总营收已达到40%左右，未来可供挖掘的空间显然也不会太大。

另据数据显示，茅台酒今年投放量为4.1万吨，相比2022年3.79万吨的投放量仅增加3100吨。

在飞天茅台不提价、市场投放量几乎不增长，以及非标茅台酒价格松动、直销渠道增量即将见顶等多重背景下，茅台将如何取得“更好成绩”呢?