白酒经销商选品指南！

工作需要，最近参加了一些金融投资方面的会议和论坛。在一个非公开的私募沙龙上，一个圈内比较知名却又非常低调的大佬令人印象深刻。不像别的嘉宾在台上大谈K线走势和成交量，或一些奇奇怪怪的波浪理论，他的发言都是一些生活中常见的现象。他说，“投资，其实就是投逻辑，但真的不是你懂了就能成功”。这句话引起我极大兴趣，于是与他进行了更深入的交流。

对于当前股市，他依旧坚定并长期看好白酒股，而对于当前的白酒行业，他也有深入且独特的观点。当聊到白酒经销商如何选品这个话题时，他打了一个非常贴切的比喻，“经销商选品就好比投资者选股，选择永远大于努力。选择白马股，业绩虽好但体量大门槛高;如果选到垃圾股，套牢割肉则是必然结果;只有挖掘到黑马股才能获取更大收益。”

他用几组词汇高度概括了投资者选股，或者说是经销商选品的几个原则，不禁令我这个在酒行业从业多年的媒体人大呼过瘾，于是笔录下来以供经销商参考。

1，看趋势，选风口，吃市场红利。选择大于努力，顺势而为才能借势而起。投资者选股要看国家大的方针政策和社会大的发展趋势，而白酒经销商选品也要看趋势、选风口。

如今的“酱香热”正是近二十年以来白酒行业最大的风口，虽然这并不意味着酱酒的品质要比浓香、清香白酒更好，但“酱香热”是一个市场趋势。中国白酒市场整体趋于饱和，酱酒份额的增长必然要蚕食其他香型白酒的份额，酱酒是增量市场，其他香型是存量或者缩量市场，哪个机会更大，不言而喻。选择酱酒品牌，可以吃到更大的市场红利。

2，低估值，高增长，吃品牌红利。不过他也坦言，酱酒虽然站在风口上，但某种程度上已经开始出现了泡沫，品牌乱，品质杂，价格高的问题已经开始显现。就像股票一样，在市场炒作之下，很多概念股票的市盈率都严重高估，说不定哪天就会暴雷;而蓝筹股和白马股因为体量大、过于成熟而年化增长率并不高。因此选择那些低估值、高增长的股票就显得至关重要，白酒经销商选品也是一样的道理。

“低估值”并非“低价值”。一些价值巨大但还未被市场充分发现的品牌，他提到了贵州安酒。

目前来看，贵州安酒可以算作是一个被低估的品牌。贵州安酒历史发展脉络清晰，品牌文化传承有序。作为“贵州两大历史名酒”，拥有丰富的品牌文化，厚重的历史底蕴和快速增长的生产规模。在产区化概念越来越清晰的格局下，地处赤水河酱酒核心产区的贵州安酒发展速度也令人震撼：从半隐身到跻身酱香白酒高端品牌前列，贵州安酒仅仅用了不到一年时间。前不久与习酒一起擎起贵州白酒企业发展圆桌会议大旗之后，贵州安酒更是被行业认为已经具备了成为顶流酱香白酒品牌的潜力。

事实上，贵州安酒的崭露头角绝对不是偶然。据公开报道，早在十多年以前，贵州安酒便在赤水河谷默默布局酱酒板块，在酿造上 “工艺不惜其繁”，在贮藏上 “老熟不惜其时”，在成本上“贮藏不惜其损”，以时间换品质，以品质塑品牌，以品牌赢市场，最终得以迅速在酱香风口上脱颖而出。这位投资大佬指出，这正是黑马股的特征：不鸣则已，一鸣惊人。这样的品牌越早拿到，进入的门槛就越低，就越能吃到更多的品牌红利。

3，看能力，选团队，吃管理红利。选基金要看基金经理，选股票要看企业的管理团队。对于白酒经销商来说，有了风口，有了品牌，还要看管理团队的能力和价值观。选择白酒品牌，归根结底选的是人，是团队。

白酒行业的“酱香热”导致了“资本热”，金融资本和产业资本气势汹汹一拥而入，令白酒这个本来需要沉淀的行业变得躁动起来。然而那些没有静下心来做产品、沉下心来做市场、一味蹭热度刷存在感的“网红”产品，注定只能昙花一现。

这位大佬曾经在贵州安酒做过调研。在他看来，安酒是一个朝气蓬勃充满活力的团队，有清晰的战略，有明确打法，既有开拓市场的闯劲儿，又有静下心来搞研发的“闷劲儿”，尤其是团队所奉行的“长期主义”，与酱香白酒这个极其需要“时间淬炼”的行业高度契合。毕竟做产品需要长期主义，做市场需要长期主义，做品牌更需要长期主义。

白酒经销商最怕和急功近利、鼠目寸光的团队合作。

4，长期持有，吃时间红利。举个例子，某酒业的股票在前期低点28元左右的价位到现在的230元，增长超过700%，但真正吃掉全部利润的投资者有多少?有多少投资者在收益不到50%的时候就下车了?还拿贵州安酒举例子，如果经销商现在入手代理贵州安酒，是一个好时机，但如果不能坚持长期持有，也未必能够利益最大化。

知名投资人、高瓴资本创始人张磊在《价值》一书中写到，“在长期主义之路上，与伟大格局观者同行，做时间的朋友。”，这句话不但被很多价值投资者奉为圭臬，也应该成为白酒经销商座右铭。白酒品牌的成长离不开经销商的长期支持，而经销商也一定会在品牌成长的过程中受益。茅台的经销商如此，五粮液的经销商也是如此，几乎所有大品牌的经销商，都是长期主义的受益者。

最后再次强调，投资并不是一件难事，经销商选择白酒品牌也不难，但真的不是你懂了就能成功，这需要看到本质，更需要信仰。